Amikor kezdő marketinges voltam az egyetemen, azt súlykolták belénk, hogy a marketing célja az elégedett, visszatérő, újravásárló vevő. 

gészen könnyen rájöttünk azonban az élet gyakorlatára, hogy az elégedett, visszatérő vevő csak egy „eszköz” a sikerhez, mert a vállalkozás célja nem ez, hanem a profit, és minden körülmények között, minden propjektben, minden terv esetén a profit és megtérülés a cél.

A marketingtevékenységed (és úgy általában a cég) akkor lesz fenntartható, ha a célja a megtérülés – vagyis nem prosperálhat hosszú távon egy olyan cég, mely veszteséget termel.

Mégis sokan követik el azt a hibát, hogy a marketingjük és kampányaik megtérülését (ROI, azaz return on investment) nem számolják ki. Ha ezt nem teszik, akkor vakon tapogatóznak, vagyis nem is tudnak rajta javítani, nem tudják, hol érdemes beavatkozni.

Ez viszont azért fontos, mert ha egy kampánynak 200%-os ROI-ja van, akkor minden elköltött forintra visszajön kettő (tehát nem érdemes leállítani), míg a mínusz %-os ROI-nál azonnal le kell állítani a költést (kivéve, ha nagyon erős indokkal igazolhatjuk, hogy miért csináljunk rövid távon veszteséget).

A mai marketinges már  szerencsés helyzetben van, hiszen úszunk az adattengerben, így nem nehéz felépíteni a megtérülés-centrikus marketinget.

Hogyan építsen fel egy megtérülés-centrikus, hatékony marketingstratégiát?


ROI-központú marketingstratégia

Ahogy a cégének is van üzleti terve, úgy a marketingtevékenységeinek is szükséges írott stratégia. Az üzleti terv tartalmazza, hogy a cég mit értékesít, hol és milyen eszközökkel és ebből mennyi profitot remél.

Ehhez hasonlóan a ROI-szemléletű marketingterv tartalmaz:

  • célokat (hány látogató, hány generált lead), amiket a cég a piacon elérni kíván
  • időtervet (mennyi idő alatt)
  • lépéseket (hány és milyen kampány, milyen felületeken) – konkrét akciótervet a megvalósításhoz
  • tervezett költéseket (ki készíti az anyagokat, mennyit kell fizetni a megjelenésért)
  • KPI-okat (Key performance indicator, tehát milyen mérőszámokkal mérjük a sikert)
  • értékesítési csatornákat
  • előzetes számításokat („ha ennyi profitom van egy eladáson, egy vásárló vásárlóélettartam-értéke ennyi, akkor hány leadet kell generálnom, s azok közül hányat kell lezárnom, hogy nullszaldós, illetve megtérülő legyen a kampány)

Ez tehát egy bevételközpontú terv, mely mutatja a lépéseket, össze van kötve a bevételekkel, és már indulás előtt kikalkulálta, hogy megvalósítható-e. (Ha egy sales page-en 80%-os konverzió kell ahhoz, hogy a kampány megtérüljön, akkor az adott kampány megvalósíthatatlan.)

Határozza meg a fontos mérőszámokat (és kerülje a látványos lufikat)

Kétfajta mérőszám létezik: hasznos és látványos.

Még pontosabban: olyan, ami az üzleti célokkal összeköthető, illetve olyan, ami nem.

Látványos mérőszám például az engagement: követőszám, oldalletöltés, lájkok és így tovább.

Hasznos mérőszám viszont: átlagos vásárlóérték, átlagos kosárérték, konverziók, vásárlási ciklus hossza, generált leadek száma, csatornaérték (egy értékesítési csatorna milyen arányban hoz vásárlókat, és az összesen mennyi bevételt jelent).

Félre ne értsük: az engagement-metricnek megvan a helye, és a maga helyén nagyon fontos. Vagyis akkor, amikor azt méri fel, hogy egy tartalom fogadtatása milyen.

Ám amikor ROI-t számolunk, akkor az engagement csak az óriási torta egy piciny szeletkéje (a torta legteteje), és a fent jelzett hasznos mérőszámok mutatják, hogy a teljes marketing hogyan muzsikál.
 

Értékesítsen

A mai napig vannak cégek, melyek az értékesítést telemarketinges cégekre bízzák. Ez 3 okból is probléma: egyrészt vannak sokkal (SOKKAL) hatékonyabb eszközök, másrészt az emberek megőrülnek a random telefonhívásoktól, harmadrészt az ilyen cég kiadja a kezéből az egyik legfontosabb területet (ahol a bevétel megszületik).
Viszont létezik a másik véglet: a cég nem értékesít eleget, mert félreértették a modern digitális marketinget és a tartalommarketinget. A tartalommarketing nem arról szól, hogy ne értékesítsünk, hanem arról, hogy jókor és jó időben tegyük azt.

Ezért a ma okos marketingese lépésekre bontja a vásárlói útvonalat, és tudja, hogy mikor lesz a leadből sales qualified lead (amikor is át lehet adni a salesnek). Ez viszont a legnagyobb kihívás: mikor értékesítsünk?

A megoldás:

  • Térképezze fel a vásárlói útvonalat (és alakítson ki buyer personákat)
  • Vezessen be lead-értékelést
  • Majd a legtöbb pontot kapó leadeknek értékesítsen (menjen nekik follow up, küldje őket sales oldalra stb.)


Kísérletezzen

Ha Ön a piacot követi, akkor soha nem lesz piacvezető. Ha egy taktikát vagy közösségi felületet már egy marketingkonferencián hall, akkor biztos lehet benne, hogy több tucat cég már aktívan használja azokat (hiszen idő, míg egy taktika átlépi a szakma ingerküszöbét).

Ha a saját cégéről (és bevételeiről) van szó, akkor ne mások eredményeire és lehulló taktikamorzsáira hagyatkozzon, hanem a sajátjaira!

A büdzsé egy részét tegye félre kísérletezésre (és csak akkor kezdjen el kísérletezni, ha a marketingfolyamatok stabilan pozitív ROI-val működnek).

  • Próbáljon ki egy olyan oldalfelépítést, amit még sehol nem látott
  • Szövegezést, melyet még sehol nem olvasott
  • Értékajánlatot, amit még senki nem adott
  • Meglepő garanciákat, amit nem használnak a versenytársak 
  • Olyan posztolási időt, melyeket még nem próbáltak
  • Gyakoribb sales-kampányokat
  • Gyakoribb hírlevélküldést

És így tovább.

Ha bátran tesztel és próbálkozik, akkor a következő marketingkonferencián talán épp az a taktika lesz egy előadás slágere, melyet Ön fedezett fel – de mire a konkurensei értesülnek róla, addigra Ön már megalapozta a piaci pozícióját.
Kívánunk jól megtérülő marketingkampányokat, jól felépített, kikísérletezett, mérhető marketingstratégiát és sok-sok vásárlót!

Ha pedig szeretné a kampányait hatékonyabbá tenni, akkor kérdezzen tőlünk személyesen, kérje konzultációnkat! … >>